法律談判策略如何運(yùn)用

　　法律談判是解決法律糾紛的一種相對(duì)較新的方式。它經(jīng)常用于民事糾紛。因此法律談判逐漸走向解決糾紛的階段，變得“新”和“被愛(ài)”，接下來(lái)小編簡(jiǎn)單介紹一篇優(yōu)秀法律論文。

　　談判的本質(zhì)是以兩個(gè)主體為實(shí)現(xiàn)各自利益而參與的一種互動(dòng)性活動(dòng)[1]。法律談判在法律領(lǐng)域，是一種比較新穎的解決糾紛的方式，比較常用于民事糾紛之中。法律談判是在律師代理人的參加下運(yùn)用各種談判技巧和法律知識(shí)的結(jié)合，對(duì)談判雙方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行分析、總結(jié)，并通過(guò)談判的方式找到當(dāng)事人雙方利益的平衡點(diǎn)，從而解決雙方存在的分歧和問(wèn)題的一種解決糾紛的方式。相比傳統(tǒng)的糾紛解決方式，法律談判高效、便捷、成本小，如今已經(jīng)被廣泛運(yùn)用于實(shí)踐之中。

　　弗拉斯科納說(shuō)過(guò)“談判就是一場(chǎng)游戲”[2]。筆者認(rèn)為如果談判是一場(chǎng)游戲的話，法律談判策略在談判中就是一種爭(zhēng)取有利優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)去贏得這場(chǎng)游戲的勝利的手段。因此，在具體的談判中，法律談判的策略的制定就顯得尤為重要，能夠?qū)⒎�律談判策略靈活的運(yùn)用到談判的各個(gè)階段或者各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中將會(huì)使談判者更為輕松的達(dá)到自己的目的——能更大的維護(hù)當(dāng)事人的利益。

　　在筆者看來(lái)，對(duì)于談判策略的運(yùn)用應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：

　　一、對(duì)雙方的優(yōu)劣進(jìn)行分析，在談判過(guò)程中突出自己的優(yōu)勢(shì)規(guī)避自己的劣勢(shì)，這是制定談判策略的前提條件

　　正所謂，知己知彼百戰(zhàn)百勝。在進(jìn)行法律談判之前首先要做的就是了解具體案情和當(dāng)事人需要達(dá)到的目的，界清己方的底線，然后對(duì)案情進(jìn)行具體的分析找出雙方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這樣才能更好的制定談判方案。不僅如此，進(jìn)行談判前還應(yīng)該充分了解談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)和談判方式，這對(duì)談判策略的制定也是大有裨益的。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，A與B結(jié)婚十年，育有一女，A為某跨國(guó)公司總經(jīng)理，B一直在家做全職太太，A有三套房并且均登記在A名下，并有存款100萬(wàn)，A由于和公司里的劉某發(fā)生感情，因此A向B提出離婚，A同意孩子歸B撫養(yǎng)但不愿意分割財(cái)產(chǎn)給B只同意每月3000元標(biāo)準(zhǔn)的撫養(yǎng)費(fèi)，作為B的代理律師要想為B爭(zhēng)取到最大的利益。首先明確談判主體，即財(cái)產(chǎn)分割，了解當(dāng)事人的底線是什么;其次，了解A與B提出離婚的原因所在，A與B分別的收入狀況和生活情況等基本情況;再次，了解對(duì)方的代理人的一般的談判方式和常用的談判策略。談判前對(duì)這些基本信息的了解有助于更好更全面的制定談判策略。本案中，B為全職太太沒(méi)有固定的收入來(lái)源，且A為過(guò)錯(cuò)方，這無(wú)疑是一個(gè)談判切入點(diǎn)，談判策略可以圍繞此展開(kāi)制定。

　　二、熟悉法律知識(shí)，充分利用法律

　　法律談判，即是運(yùn)用證據(jù)去談?dòng)梅�律去判。作為一個(gè)法律人最大的優(yōu)勢(shì)就是有豐富的法律知識(shí)，在進(jìn)行談判前對(duì)案情的法律關(guān)系進(jìn)行分析，充分的運(yùn)用在法律方面的優(yōu)勢(shì)。以本文的例子為例，首先明確本案的法律關(guān)系找出有利的證據(jù)，熟悉《中華人民共和國(guó)婚姻法》的有關(guān)規(guī)定，由案例可以看出本案中A明顯為過(guò)錯(cuò)方，我國(guó)《婚姻法》第46條就明確規(guī)定了過(guò)錯(cuò)方的責(zé)任，因此我們可以緊扣法律，利用法律條文的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行談判。

　　三、掌握談判的主動(dòng)權(quán)，控制好談判的每一個(gè)階段

　　要想掌握談判的主動(dòng)權(quán)，掌控開(kāi)局是至關(guān)重要的。談判的開(kāi)局是優(yōu)勢(shì)的最初利用，一個(gè)良好的開(kāi)局能給談判者帶來(lái)很多有用的信息，反之，開(kāi)局也很容易陷入對(duì)手的陷阱之中，雖然陷入陷阱并不意味著談判的失敗，但是這會(huì)給這場(chǎng)談判帶來(lái)不必要的曲折和阻礙。此外，談判過(guò)程中對(duì)心理分析的技能的運(yùn)用可以打破僵局從而找到突破點(diǎn)，可以在關(guān)鍵時(shí)候變主動(dòng)為被動(dòng)，從而取得整個(gè)談判活動(dòng)的勝利[3]。這里所說(shuō)的主動(dòng)并不是說(shuō)要己方一直處于居高的地位，在談判中只要明確己方的核心利益所在，利用手中的證據(jù)，在某些時(shí)候以退為進(jìn)，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，用小利益換來(lái)更大的利益，這也是掌握主動(dòng)權(quán)的一種方式。

　　以本文的離婚案為例，在談判開(kāi)局的時(shí)候可以適當(dāng)提高當(dāng)事人B的預(yù)期目標(biāo)，到后來(lái)再作出一定的退讓，這可以讓對(duì)方在心理上有一個(gè)平衡感。在談判的過(guò)程中首先應(yīng)讓雙方當(dāng)事人理解這場(chǎng)婚姻對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)都是一種損害，都會(huì)帶來(lái)?yè)p失后果。然后對(duì)A曉之以情動(dòng)之以理，說(shuō)服A對(duì)B應(yīng)給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償?shù)鹊取?/p>

　　四、制定好應(yīng)急策略

　　談判的過(guò)程是雙方進(jìn)行磋商找到利益平衡點(diǎn)的過(guò)程，在談判過(guò)程中往往會(huì)發(fā)生一些突發(fā)狀況，而且每次談判都不能保證一次就能成功，為了預(yù)防這樣的情況發(fā)生，必須提前制定好應(yīng)急策略。

　　拿本文中提到的A與B的離婚案為例，在本案的談判過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的突發(fā)狀況有以下幾個(gè)：一是，由于本案為離婚財(cái)產(chǎn)糾紛案而且A為過(guò)錯(cuò)方，所以在談判過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)當(dāng)事人情緒激動(dòng)使談判陷入僵局，作為談判代表，在這樣的情況下要懂得隨機(jī)應(yīng)變?cè)谡勁羞^(guò)程中充當(dāng)“白臉”的角色，對(duì)雙方當(dāng)事人進(jìn)行勸撫;二是，對(duì)方可能輕微的妥協(xié)，答應(yīng)給予一少部分的賠償金，這樣會(huì)使談判中斷，面對(duì)這樣的情況，作為談判代表在界清己方的底線的情況下采用迂回戰(zhàn)術(shù)，適當(dāng)同對(duì)手周旋以期達(dá)到利益的最大化。

　　另外，法律談判也存在一定的約束，第一，法律談判是一種以法律為基準(zhǔn)的活動(dòng)形式，在進(jìn)行法律談判的時(shí)候必須遵守法律法規(guī)，符合法律程序;第二，作為一個(gè)法律工作者應(yīng)該遵守基本的職業(yè)道德，在不違反法律規(guī)定的情況下使委托人的利益得到最大化，最重要的是保守委托人的秘密，這一點(diǎn)對(duì)于談判者以后的職業(yè)發(fā)展是非常重要的。

　　綜上，談判的技巧是多種多樣的，不同的談判策略和技巧的組合都會(huì)有不同的效果，對(duì)于不同的人和不同的案件運(yùn)用不同的談判策略和技巧的組合都將會(huì)達(dá)到意想不到的效果。在談判的過(guò)程中，談判者要以自信的心態(tài)靈活運(yùn)用談判策略，使自己在談判的這場(chǎng)“游戲”中立于不敗之地。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]姜男.談判策略理論在偵查訊問(wèn)中的應(yīng)用[J].中國(guó)檢察官，2012(05).

　　[2]弗拉斯科納[美].法律職業(yè)就是談判[M].北京：法律出版社，2005.

　　閱讀期刊：法律方法

　　《法律方法》Legal Method(半年刊)2002年創(chuàng)刊，中文，32開(kāi)，出版地：山東省威海市，本刊由陳金釗、謝暉教授創(chuàng)辦的法律方法專業(yè)研究集刊。本刊迄今已經(jīng)出版了11卷，在學(xué)界法律方法論研究中產(chǎn)生了重要影響，本刊論文已經(jīng)在人大復(fù)印資料轉(zhuǎn)載近10篇，2007年入選CSSCI集刊。