決策樹(shù)法在企業(yè)投標(biāo)決策中的應(yīng)用

　　在對(duì)決策樹(shù)理論分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)實(shí)際案例，介紹了決策樹(shù)方法在投標(biāo)決策中的具體應(yīng)用，并指出該方法對(duì)承包商降低投標(biāo)成本、提高中標(biāo)率、進(jìn)行科學(xué)的投標(biāo)決策具有實(shí)際的指導(dǎo)意義。

　　《企業(yè)管理》(月刊)是由中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)主辦的經(jīng)管類(lèi)刊物。本刊以“全球視角，本土方案”為辦刊方向，堅(jiān)持理論聯(lián)系中國(guó)社會(huì)實(shí)際，為管理者提供有價(jià)值的理論、知識(shí)、方法、經(jīng)驗(yàn)。主要欄目：特別報(bào)道、管理批制、實(shí)務(wù)方法、新思維、案例分析、理論前沿、管理者、企業(yè)信息化。

　　前言

　　隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。作為一個(gè)施工企業(yè)而言，如何科學(xué)合理地確定投標(biāo)報(bào)價(jià)，提高項(xiàng)目的中標(biāo)率，并降低企業(yè)的投標(biāo)成本是施工企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的課題。

　　1施工企業(yè)的投標(biāo)策略

　　作為施工企業(yè)或者說(shuō)是承包商而言，投標(biāo)決策是其經(jīng)營(yíng)決策活動(dòng)中極其重要的組成部分。就一個(gè)具體的投標(biāo)行為而言，承包商應(yīng)密切關(guān)注二個(gè)重要目標(biāo)，其一是該投哪個(gè)標(biāo)?其二是如何爭(zhēng)取中標(biāo)?

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短、充分利用投標(biāo)的策略和技巧，關(guān)系到企業(yè)能否中標(biāo)以及中標(biāo)后的經(jīng)濟(jì)效益。在通常情況下，投標(biāo)可分為風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)和保險(xiǎn)標(biāo)。如果某個(gè)工程項(xiàng)目的施工技術(shù)難度大、資金到位情況不佳，那么此時(shí)企業(yè)所投的就是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)而言，如果后續(xù)問(wèn)題解決的好，那么施工企業(yè)往往能取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可使企業(yè)的施工隊(duì)伍得到鍛煉。如果投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)后，企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制不力，則可能導(dǎo)致企業(yè)在該中標(biāo)項(xiàng)目上出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。就保險(xiǎn)標(biāo)而言，這種策略常�；�于如下情況：施工難度小、一般的施工企業(yè)都可以做，譬如土石方、園林綠化工程等。因此在面對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的情況下施工企業(yè)往往在報(bào)價(jià)過(guò)程采取降低利潤(rùn)的策略。

　　2決策樹(shù)分析法

　　決策樹(shù)法是決策問(wèn)題的樹(shù)形表達(dá)，是以決策收益為依據(jù)，通過(guò)計(jì)算作出選擇的一種決策方法。運(yùn)用決策樹(shù)法對(duì)分析多階段的決策問(wèn)題十分有效，它指明了未來(lái)的決策點(diǎn)和可能發(fā)生的偶然事件，并用記號(hào)標(biāo)明各種不確定事件發(fā)生的概率。

　　決策樹(shù)是借助若干節(jié)點(diǎn)和分枝構(gòu)成的樹(shù)狀圖形。通常用“□”表示決策點(diǎn)，從決策點(diǎn)引出的每一個(gè)分枝，稱(chēng)為方案支：符號(hào)“○”稱(chēng)之為狀態(tài)點(diǎn)，從狀態(tài)點(diǎn)引出的若干條樹(shù)枝稱(chēng)之為狀態(tài)枝。在狀態(tài)枝上標(biāo)明狀態(tài)的具體情況及概率，并在各概率枝的未端，標(biāo)出各方案在不同狀態(tài)及其概率條件下的收益值或損失值。然后再?gòu)挠抑磷笠来斡?jì)算出各狀態(tài)點(diǎn)的期望收益值或者是損失值。最后對(duì)各狀態(tài)點(diǎn)上的期望值進(jìn)行比較。并將期望值最大的方案作為優(yōu)選方案，余下的方案劃上“//”，表示為舍棄的方案.最后留下的即是最優(yōu)方案。

　　3決策樹(shù)分析法在投標(biāo)中的應(yīng)用

　　某施工企業(yè)擬參與某工程的投標(biāo)。經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部造價(jià)人員的核算，該工程的成本價(jià)為2000萬(wàn)元，其中材料費(fèi)占工程總造價(jià)的61%。經(jīng)過(guò)公司經(jīng)營(yíng)部門(mén)的討論，準(zhǔn)備以高、中、低三個(gè)報(bào)價(jià)方案進(jìn)行投標(biāo)。其中高報(bào)價(jià)方案的利潤(rùn)為11%，中報(bào)價(jià)方案的利潤(rùn)為8%，低報(bào)價(jià)方案的利潤(rùn)為5%。通過(guò)對(duì)歷史經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，高、中、低三個(gè)報(bào)價(jià)方案的中標(biāo)概率為0.3、0.6、0.9。經(jīng)測(cè)算.編制投標(biāo)文件的成本約為6萬(wàn)元。根據(jù)招標(biāo)文件的精神.本工程采用固定總價(jià)的合同模式。預(yù)計(jì)本工程，在施工期間材料費(fèi)可能平均上漲為4%，發(fā)生上述情況的可能性為40%。在這樣的背景下，試問(wèn)該施工企業(yè)應(yīng)采取何種投標(biāo)方案?

　　根據(jù)上述背景資料繪出決策樹(shù)，見(jiàn)圖1。

　　3.1計(jì)算各投標(biāo)方案的利潤(rùn)

　　根據(jù)圖1中的決策樹(shù)圖，按高報(bào)價(jià)、中報(bào)價(jià)及低報(bào)價(jià)三個(gè)方案分別計(jì)算利潤(rùn)，計(jì)算過(guò)程如下：

　　(1)按照高價(jià)投標(biāo)，且施工期間的材料不漲價(jià)時(shí)對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)為：2000×11%=220萬(wàn)元，其對(duì)應(yīng)概率=1-40%=0.6，我們將其定為好的狀態(tài)，并將相關(guān)信息標(biāo)在決策樹(shù)上：

　　(2)按照高價(jià)投標(biāo)，同時(shí)施工期間，材料漲價(jià)時(shí)對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)為：2000×11%-2000×61%×4%=171.2萬(wàn)元，其對(duì)應(yīng)概率=40%=0.4，我們將其定為差的狀態(tài)，并將相關(guān)信息標(biāo)在決策樹(shù)上：

　　(3)按照中等價(jià)投標(biāo)，且施工期間的材料不漲價(jià)時(shí)對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)為：2000×8%=160萬(wàn)元，其對(duì)應(yīng)概率=1-40%=0.6，我們將其定為好的狀態(tài)，并將相關(guān)信息標(biāo)在決策樹(shù)上：

　　(4)按照中等價(jià)投標(biāo)，同時(shí)施工期間，材料漲價(jià)時(shí)對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)為：2000×8%-2000×61%×4%=111.2萬(wàn)元，其對(duì)應(yīng)概率=40%=0.4，我們將其定為差的狀態(tài)，并將相關(guān)信息標(biāo)在決策樹(shù)上：

　　(5)按照低價(jià)投標(biāo).且施工期間的材料不漲價(jià)時(shí)對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)為：2000×5%=100萬(wàn)元，其對(duì)應(yīng)概率=1-40%=0.6，我們將其定為好的狀態(tài)，并將相關(guān)信息標(biāo)在決策樹(shù)上;

　　(6)按照低價(jià)投標(biāo)，同時(shí)施工期間，材料漲價(jià)時(shí)對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)為：2000×5%-2000×61%×4%=51.2萬(wàn)元，其對(duì)應(yīng)概率=40%=0.4，我們將其定為差的狀態(tài)，并將相關(guān)信息標(biāo)在決策樹(shù)上：

　　3.2計(jì)算各機(jī)會(huì)點(diǎn)的數(shù)學(xué)期望值

　　節(jié)點(diǎn)⑤的數(shù)學(xué)期望值=220×0.6,171.2×0.4=200.48萬(wàn)元;

　　節(jié)點(diǎn)②的數(shù)學(xué)期望值=200.48×0.3-6X0.7=55.94萬(wàn)元;

　　式節(jié)點(diǎn)⑥的數(shù)學(xué)期望值=160×0.6,111.2×0.4=140.48萬(wàn)元;

　　節(jié)點(diǎn)③的數(shù)學(xué)期望值=140.48×0.6-6×0.4=81.89萬(wàn)元;

　　節(jié)點(diǎn)⑦的數(shù)學(xué)期望值=100×0.6,51.2×0.4=80.48萬(wàn)元;

　　節(jié)點(diǎn)④的數(shù)學(xué)期望值=80.48×0.9-6×0.1=71.83萬(wàn)元;

　　將上述計(jì)算結(jié)果標(biāo)于圖1中各相應(yīng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的上方。

　　3.3決策分析

　　通過(guò)對(duì)圖1中決策樹(shù)的分析，節(jié)點(diǎn)③的數(shù)學(xué)期望利潤(rùn)最大，所以應(yīng)按中等價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)�？紤]到企業(yè)的利潤(rùn)，則相應(yīng)的投標(biāo)價(jià)=2000X(1,8%)=2160萬(wàn)元。

　　4采用決策樹(shù)法進(jìn)行投標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng)

　　4.1對(duì)中標(biāo)的概率要謹(jǐn)慎預(yù)測(cè)

　　中標(biāo)概率往往與企業(yè)準(zhǔn)備投標(biāo)項(xiàng)目的工程規(guī)模、業(yè)主方的信譽(yù)、地理位置、交通情況以及潛在投標(biāo)人的數(shù)量有關(guān)。通常情況下如果工程規(guī)模大、業(yè)主信譽(yù)良好，其預(yù)期的利潤(rùn)絕對(duì)值會(huì)比較大，往往也會(huì)吸引眾多的企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)。在面對(duì)這種情況時(shí)，企業(yè)應(yīng)適當(dāng)?shù)凸乐袠?biāo)的概率。反之可適當(dāng)提高對(duì)中標(biāo)概率的預(yù)測(cè)。

　　4.2合理預(yù)估各自然狀態(tài)下的數(shù)學(xué)期望值

　　對(duì)各自然狀態(tài)下期望值的預(yù)估是否正確，往往決定了決策樹(shù)分析法結(jié)果的正確性。譬如本文案例中對(duì)未來(lái)材料是否漲價(jià)，具體漲價(jià)是多少的這種自然狀態(tài)的預(yù)估，往往是決策樹(shù)分析法結(jié)果正確與否的關(guān)鍵因素。

　　5結(jié)語(yǔ)

　　在建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，作為施工企業(yè)而言，在投標(biāo)決策的實(shí)踐活動(dòng)中，要求企業(yè)的決策者具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并要認(rèn)真去熟悉投標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求，做到能對(duì)投標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性的相應(yīng)，以免出現(xiàn)重大的偏差，而導(dǎo)致廢標(biāo)現(xiàn)象的發(fā)生。